先週、埼玉県内のある製造業の社長と、工場の片隅にある古びた応接スペースで資金繰りの話をしていた。コーヒーが冷めていくのもかまわず、社長はこうこぼした。「計画なんて、作ってもその通りにいったためしがないんですよ」。
その気持ちは、よくわかる。私も中小企業診断士として十数年、この仕事をしてきて、立派な製本の経営計画書が社長室の棚で埃をかぶっている光景を、何度も見てきた。けれど、使われない計画が悪いのではない。問題は、計画を「作って終わり」にしてしまう仕組みの不在にある。経営計画の策定支援というのは、本来、作る瞬間よりも、作ったあとの数字を回し続ける伴走にこそ価値がある。
埼玉という土地で経営を続ける中小企業にとって、この「回し続ける」感覚は、都心の企業とはまた違った重みを持っている。今日はそのあたりを、現場で見てきたいくつかのシーンとともに書いてみたい。
経営計画は「作る」より「回す」——埼玉の現場で見えたこと
先に結論を言ってしまえば、経営計画の価値の8割は策定後にある。作った計画を月次でどう見直し、どう数字と照らし合わせるか。そこにこそ、数字に強い経営の芽がある。
冒頭の製造業の社長の話に戻ると、彼の会社は年商およそ3億円、従業員15名ほど。過去にコンサル会社に依頼して40ページを超える分厚い計画書を作ったことがあったそうだ。費用はそれなりにかかったらしい。ところが、納品された計画書を一度開いたきり、半年後には誰も見ていなかった。
なぜか。理由はシンプルで、月次の実績と計画を突き合わせる習慣がなかったからだ。計画はスナップショットではなく、動画でなければならない。私が最初に提案したのは、40ページを3ページに削ることだった。売上・粗利・資金残高の3つだけを、毎月5分で確認する。たったそれだけで、翌月の資金繰りに対する社長の解像度がまるで変わった。
半年後、その社長は「はじめて数字で会社を見られている気がする」と言ってくれた。計画とは、分厚さではなく、見返される頻度で価値が決まる。私たちザイプラが考える 中小企業の財務コンサルティングとは何か という問いの答えも、まさにこの「回し続ける仕組み」をいっしょに作ることにある。
埼玉の中小企業は、都心ほど人員に余裕がないケースが多い。だからこそ、誰も見ない100点の計画より、毎月見返せる70点の計画のほうが、何倍も実務を動かす。
埼玉の中小企業ならではの事業環境を計画に織り込む
経営計画の策定支援で埼玉の企業に向き合うとき、私がまず意識するのは、この土地固有の事業環境だ。一般論の計画テンプレートをそのまま当てはめても、現場とズレてしまう。
埼玉は、県内総生産が全国でも上位に入る経済規模を持ちながら、業種の幅がとにかく広い。川口や戸田の製造業、川越や所沢の商業・サービス業、県北の農業関連。さらに、東京のベッドタウンとして人口が多く、BtoCの小売や飲食も活発だ。この多様性は強みである一方、計画づくりでは「自社がどの流れの中にいるか」を見極める難しさにつながる。
先日、坂戸市近辺で小売業を営む経営者の方とお話ししていたら、「周りの店が次々とネット通販を強化していて、自分だけ取り残されている気がする」と不安を口にされていた。そこで一緒に3年分の月次売上を並べてみると、実は実店舗の客単価がこの2年で約12%上がっていた。つまり、この会社の強みは「来店客への接客提案力」にあった。計画の軸を闇雲なEC投資ではなく、既存客の年間購入回数を2.5回から3回へ引き上げる方向に定め直した。
地域の文脈を読むとは、こういうことだ。埼玉の中小企業が持つ地の利——人口の多さ、物流の良さ、多様な産業集積——を、自社の計画にどう翻訳するか。 埼玉の中小企業向けの財務コンサル でも、まずこの土地ならではの環境分析から入ることが多い。テンプレートの空欄を埋めるだけの計画では、埼玉で戦う武器にはならない。
地元金融機関との付き合いが計画の精度を決める
経営計画と資金繰りは、切り離せない。そして埼玉の中小企業にとって、計画の実効性を左右する大きな要素が、地元金融機関との関係づくりである。
埼玉には、地域に深く根ざした信用金庫や地方銀行が複数あり、長年にわたって地元企業を支えてきた。この地元金融機関との付き合い方が、資金繰り改善の成否を分ける場面を、私は何度も見てきた。
ある建設関連の社長は、決算が終わるとすぐに資料を持って支店へ足を運び、年に3〜4回は担当者と顔を合わせているという。業績が良いときも悪いときも、同じ頻度で。この地道な積み重ねが効いて、資金需要が急に生じたときも話が早かった。逆に、業績が悪化してから初めて相談に行く企業は、どうしても交渉が後手に回る。
経営計画書は、この金融機関との対話の共通言語になる。数字の裏付けを持った計画を示せる会社は、融資の場面でも信頼されやすい。実際、計画に基づいて返済条件を見直した 埼玉の中小企業が資金繰りを立て直したリスケ交渉の事例 でも、鍵になったのは「返せる根拠を数字で語れたか」だった。
金融機関は、数字で会社を見る。だからこそ、こちらも数字で語れる準備が要る。計画策定の段階から、金融機関にどう説明するかを想定しておくと、いざという時の資金繰りがまるで違ってくる。年に一度の決算報告だけで済ませず、計画の進捗を定期的に共有する関係を築けている会社は、強い。
「予実管理」という地味な習慣が会社を変える
経営計画の策定支援でもっとも手応えを感じるのは、派手な戦略の瞬間ではない。予実管理——予算と実績を突き合わせる、あの地味な月次作業が根づいたときだ。
予実管理と聞くと、専任の経理担当がいる大きな会社の話に聞こえるかもしれない。けれど、従業員5名の会社でもできる。むしろ小さいほど、効果が早く出る。
以前、従業員6名の飲食系の会社で、計画と実績の差異を毎月15分だけ見る会議を始めたことがある。最初の2か月は「なんとなく赤字っぽい」で終わっていた社長の会話が、3か月目から変わった。「先月は人件費率が想定より4ポイント高い。シフトの組み方を見直そう」。数字が、具体的な打ち手を呼ぶようになったのだ。半年後には営業利益率が改善し、翌期の計画の精度も格段に上がった。
この「月次で振り返る」という伴走が、実は一番効く。私たちが提供している 中小企業の財務顧問による予実管理・経営数字の壁打ち も、まさにこの地味な習慣を社長とともに続けることに主眼を置いている。一人で数字と向き合うと、どうしても都合よく解釈してしまう。第三者が月に一度、計画と実績のズレを問いかけるだけで、言い訳が打ち手に変わる。
予実管理は、派手さゼロの作業だ。けれど、12か月続けた会社とそうでない会社とでは、1年後の資金繰りの余裕がまるで違う。計画を立てっぱなしにせず、毎月ほんの少し振り返る。その積み重ねが、数字に強い経営の土台になる。
税理士との違いと、計画策定で診断士が担える役割
「顧問税理士がいるのに、経営計画の相談を別にする必要があるんですか」。埼玉の経営者から、よくこう聞かれる。もっともな疑問だ。
結論から言えば、役割が違う。税理士の主戦場は、税務申告と正確な決算——つまり「過去を正しく記録する」ことにある。一方、経営計画の策定支援は「未来をどう設計し、どう回すか」という領域だ。もちろん税務に明るい税理士が計画支援もするケースはあるが、多くの場合、両者は補完関係にある。
中小企業診断士が計画策定で担えるのは、数字を経営判断に翻訳する部分だ。たとえば、売上を10%伸ばすという目標があったとして、それを達成するために何人の人員が必要で、運転資金がいくら増え、どのタイミングで資金ショートのリスクが出るか。この一連のシミュレーションを、社長の言葉で一緒に組み立てていく。 中小企業診断士に財務相談をする埼玉での3つのメリット でも触れているが、診断士の強みは特定の領域に偏らず、経営全体を俯瞰して数字でつなげられる点にある。
先日、ある卸売業の社長が「税理士さんには聞きにくかった」と前置きして、来期の設備投資について相談に来られた。投資額は約2,000万円。税理士との違いを意識して、私はまず「その投資で粗利がいくら増え、何年で回収できるか」を一緒に試算した。結果、回収に約6年かかると分かり、投資規模を一段階抑える判断に落ち着いた。税務の正確さと、経営判断の壁打ち。どちらも必要で、どちらが上でもない。計画策定の場面では、この翻訳役が効いてくる。
計画策定のよくあるつまずきと、その乗り越え方
経営計画の策定支援を続けていると、つまずきのパターンはだいたい3つに集約される。埼玉の中小企業に限らず、どこでも似ている。
1つめは、目標が願望になってしまうこと。「売上を倍にしたい」という気持ちは尊い。けれど、そこに至る道筋——新規顧客を何社増やし、客単価をいくら上げるか——が抜けていると、計画は絵に描いた餅になる。私はいつも、大きな目標を12か月の月次に分解することから始める。年間の大目標を月単位にほぐすと、「来月やること」が見えてくる。
2つめは、計画が精緻すぎて続かないこと。50行のエクセルを毎月更新しようとして、3か月で挫折する会社をいくつも見てきた。だから私は、最初は項目を10前後に絞ることを勧めている。続けられる粗さが、精緻さに勝る。
3つめのつまずきが、計画と資金繰りが分断していること。これが一番怖い。利益の計画はあるのに、資金繰り表がない。黒字でも現金が尽きれば会社は止まる。先日お話しした経営者の方も、利益計画は立派だったのに、売掛金の回収サイトが90日と長く、計画上の黒字と手元現金が3か月もズレていた。ここを資金繰り表で可視化したことで、賞与支給月の資金ショートを事前に回避できた。
こうしたつまずきは、一人で抱えると気づきにくい。全体像をつかむには、まず 各地で開催している無料の財務セミナー で考え方の骨格を得るのも一つの手だ。つまずきの型を知っておくだけで、自社の計画がどこで転びそうか、先回りして手を打てるようになる。
伴走型の策定支援が、埼玉の中小企業にもたらすもの
経営計画の策定支援を外部に頼むとき、多くの経営者が気にするのは費用だ。当然のことだと思う。だから私たちは 財務コンサルティングの料金・費用 を公開している。見えないものにはお金を払いにくい。それは数字に強い経営を目指す立場として、よくわかる。
ただ、費用の話の前に、支援の「型」を知ってほしい。計画を作って納品して終わる単発型と、毎月並走して数字を見続ける伴走型とでは、得られるものがまるで違う。冒頭で触れた、棚で埃をかぶる計画書は、たいてい単発型から生まれる。
伴走型の価値を、数字で表すのは難しい。それでも、ひとつの目安がある。月次で計画と実績を振り返る習慣が1年続いた会社は、2年目の計画精度が体感で大きく上がる。社長自身が数字で語れるようになり、金融機関との対話も、社員への方針説明も、ぐっと具体的になる。計画を「外注する」のではなく、計画を回す力を「社内に移植する」。そこが伴走の本質だと思っている。
ある社長が、1年の伴走を経てこう言ってくれたことがある。「最初は数字が怖かった。今は、数字が味方に見える」。この一言のために、私はこの仕事を続けているのかもしれない。経営計画は、社長を縛る鎖ではなく、進む方向を照らす地図であってほしい。
埼玉を中心に、東京・神奈川・千葉、そしてリモートで全国の中小企業に、株式会社ザイプラは中小企業診断士として伴走している。計画づくりの第一歩に迷ったら、 会社概要と支援内容 に目を通してもらってもいいし、初回相談は無料なので、冷めかけたコーヒー片手に、まずは今の悩みを話しに来てもらえたら。数字に強い経営を、いっしょに。