中小企業のための財務コンサルティング事例【セグメント別採算分析】

「このサービスって、実際いくら儲かってるんだろう？」
「新規事業を始めたけど、思ったより利益が出てない気がする…」

中小企業の現場では、売上や利益を全体でしか把握していないケースが非常に多く見られます。
しかし、それでは「どこが稼ぎ頭で、どこが足を引っ張っているか」が分かりません。

今回は、そんな“部分別の儲け”を明らかにする「セグメント別採算分析（部門別・商品別利益分析）」の事例をご紹介します。

◆ 事例企業：小売業C社（従業員20名・年商2.4億円）

• 業種：インテリア・生活雑貨の店舗販売＋ECサイト運営
• 販売チャネル：都内実店舗2店舗＋自社ECサイト
• 経営者の声：「全体では利益が出ているが、どこが本当に儲かっているのか不明」

◆ 現状の財務体制と課題

• 店舗別・チャネル別の収益性は未管理
• 広告費や人件費などの間接費が一括計上
• ECが伸びているが、利益にどう貢献しているかが不透明

社長の感覚では「最近はオンラインが伸びているけど、利益はどこから来てるのか分からない」とのことでした。

◆ 分析対象セグメントの設定

まず、以下の3つの事業セグメントに分けて分析を開始しました。

• 実店舗A店
• 実店舗B店
• 自社ECサイト

それぞれの売上・原価・販管費を可能な限り分解し、利益率を算出しました。

◆ 分析で見えてきた「真実」

ECの利益貢献度が圧倒的である一方で、「売上トップ」のA店は実は赤字であることが発覚。
在庫ロス、営業時間の長さ、人件費比率の高さが主な要因でした。

◆ 実施した改善施策

① A店の運営効率見直し

• 営業時間を短縮し、シフト再編成で人件費を削減
• ECで売れ筋商品だけを厳選して店舗展開に反映

② EC部門への注力強化

• 配送業務を外注化し、リードタイムを短縮
• SNS広告の費用対効果を分析し、広告費配分を最適化

③ 店舗別予算とKPI導入

• 各セグメントに売上・利益目標を設定し、月次で比較管理

◆ 結果と社長の変化

• A店：赤字脱却、月間営業利益＋15万円に改善
• EC：前年比売上120％、利益貢献を拡大
• 全体の月次営業利益が30万円増加

社長のコメント：「意思決定の基準が“感覚”から“数字”に変わった」

◆ まとめ：セグメント分析で経営の精度が変わる

会社全体の数字を見て「順調」と思っていても、その中に“利益を削る部門”が混ざっていることは珍しくありません。

セグメント別採算分析によって、現場ごとの収益性を明らかにすることで、正しい打ち手が見えるようになります。

特に以下のような中小企業には、セグメント分析は「最初にやるべき分析」のひとつです。

• 多店舗展開している
• ECと実店舗を併用している
• 商品・サービスの種類が多い

「本当に儲かっているのはどこか？」を知ることで、経営戦略の質は確実に高まります。
あなたの会社も、いま一度“部門ごとの収益”に目を向けてみませんか？